Wofür steht meine Firma? Die Antwort auf
diese Frage sollte kein Unternehmer dem Zufall überlassen. Wer ein
positives Markenimage aufbauen will, muss sich zunächst eine Frage
stellen.
Die erfolgreichsten Unternehmen
der Welt haben sich ein glasklares Markenimage erarbeitet: So steht etwa
Apple für Exklusivität, Design und Benutzerfreundlichkeit, Mercedes für
Qualität, Sicherheit und Zuverlässigkeit. Wer Produkte dieser Marken
kauft, der weiß, was er bekommt. Diese Sicherheit sorgt dafür, dass
Kunden gern zugreifen.„Ein klares, verlockendes und einheitliches Bild aufzubauen und rüberzubringen, hat allergrößte Bedeutung, wenn es darum geht, die Nachfrage zu wecken“, schreibt Simon Cotterrell, Strategiechef der globalen Markenberatung Interbrand, in einem Gastbeitrag für den Blog der Virgin-Gruppe.
Die Antwort sei das Erfolgsrezept für eine Marke, die anders sei als die anderen und zudem relevant und authentisch.
Im Folgenden dröselt er die Frage noch einmal auf:
Was machen wir am besten?
Hier geht es darum, das Alleinstellungsmerkmal des eigenen Produkts oder der Dienstleistung zu definieren, erklärt Cotterrell: also genau die Eigenschaft zu benennen, die das Angebot einzigartig macht.Cotterrells Trick, um das Alleinstellungsmerkmal zu definieren: so genannte „More-Words“ (Mehr-Wörter). Sie benennen, inwiefern das Angebot der Konkurrenz überlegen ist: Es bietet beispielsweise „mehr Zeitersparnis“, „mehr Professionalität“ oder „mehr Stil“.
Was wollen unsere Kunden am meisten?
Eine klar positionierte Marke braucht eine eindeutig definierte Zielgruppe. „Entwirf ein Bild deines idealen Kunden“, rät Cotterrell. „Gib ihm einen Namen, beschreibe, wo er lebt, was er tut, was ihn interessiert, was ihn glücklich macht und was ihn ärgert. Mit dieser Person im Hinterkopf frage dich, welche Rolle dein Produkt in seinem Leben spielen kann.“Wichtig sei, immer auch die Gründe für eine Kaufentscheidung mitzudenken. Angenommen, das eigene Produkt hilft, im Alltag Zeit zu sparen: Warum ist das der Zielgruppe wichtig? Und was wird sie mit der gewonnenen Zeit anfangen?
Was machen unsere Wettbewerber am wenigsten?
Bei dieser Frage geht es darum, wie man sich von der Konkurrenz abheben und unverwechselbar werden kann. Als Beispiel nennt Cotterrell die Luftfahrtbranche: Fluggesellschaften wie British Airways und American Airways galten als seriös und schick. Durch Werbespots mit Schock-Rocker Alice Cooper, Putting-Greens im Wartebereich und voll ausgestattete Bars an Bord habe sich Richard Bransons Fluggesellschaft Virgin Atlantic klar von diesem Image abgegrenzt. „Virgin Atlantic hatte die Vision von „Vergnügen am Himmel“, schreibt Cotterrell: respektlos, spaßig und eigensinnig.https://www.impulse.de/management/marketing/umsatz-steigern/7294156.html
Welcher Standort beschert den meisten Umsatz?
Wie bringt man Kunden dazu, mehr zu kaufen? Und mit welchem Fehler
ruiniert man sich garantiert das Geschäft? Antworten vom Verkaufsprofi -
ebenso verblüffend wie einleuchtend.
Masse verkauft Masse!
Jede Tankstelle hat Red-Bull-Dosen im Kühlregal stehen. Zusätzlich versperrt Ihnen in der Regel eine ganze Palette Red Bull mit einer Höhe von fast zwei Metern den direkten Weg zur Kasse. Das müssen Sie bemerken! Das fällt auf. Und bringt Sie dazu, über Ihr Bedürfnis an stimulierenden Gummibärchensaft nachzudenken.Gleichzeitig startet der Autopilot in Ihrem Unterbewusstsein: Wenn hier so viel von dem Zeug rumsteht, dann muss das gut sein, dann muss davon viel verkauft werden! Ihr Autopilot orientiert sich an der Masse. Was viele Kunden kaufen, könnte ja auch für mich gut sein.
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Das funktioniert! Bei Ihnen jetzt vielleicht nicht gerade bei dem
Produkt Red Bull, dann dafür bei Überraschungseiern in der
Weihnachtszeit, bei Gebrauchtwagen, bei X-Boxen oder Büchern.Achtung: Sie verdoppeln den Abverkauf, wenn Sie die Palette „anbrechen“! Die wenigsten Kunden nehmen eine Dose Red Bull, wenn die Palette komplett jungfräulich ist. Also: Immer 20 Prozent der Ware direkt unregelmäßig abräumen und schon bedienen sich die Kunden! Garantiert!
Der umsatzstärkste Platz? Direkt neben dem Wettbewerber!
Ich mag diese türkische Denkweise: „Och, hier sind sechs Dönerläden und keiner ist pleite. Hier eröffne ich auch meinen Dönerladen!“ Das habe ich auf Twitter gelesen – und es brachte mich zum Schmunzeln. Denn hinter dieser Aussage steckt eine Verkaufsmethode.Stellen Sie sich eine Bucht am Meer mit Sandstrand vor. Zwei Kilometer breit. Hochsommer. Am Wochenende kommen immer viele Touristen zum Baden. Genau in der Mitte der Bucht hat ein Eisverkäufer seinen Stand aufgebaut. Nun wollen Sie auch einen Eisstand aufbauen. Wo platzieren Sie Ihren Stand? Ganz rechts? Ganz links? In der Mitte, direkt neben dem anderen Eisverkäufer? Oder direkt in der Nachbarbucht, in der Sie allein sind, aber auch kaum Touristen hinkommen? Was meinen Sie? Welcher ist der umsatzstärkste Platz?
Richtig! Der direkt neben dem Wettbewerber! Das ist das Prinzip der „Automeile“. In fast jeder Stadt finden Sie eine Straße, in der sich fast alle Autohändler niedergelassen haben. Direkt nebeneinander und es funktioniert. Aus diesem Grund steckt in der Nachricht auf Twitter zum Thema Dönerläden viel Verkäufer-Weisheit.
Was du nicht da hast, das kannst du nicht verkaufen!
Bei Gravis in Köln. Apple-Händler. Samstag vor Weihnachten. Viel los! Hochmotivierte Verkäufer. Äh … nein. Berater! Direkt Blickkontakt. Freundliche Begrüßung. Ich sehe mir das iPad Pro an. Ich hatte es schon in mein Herz geschlossen: doppelte Größe im Vergleich zu meinem normalen iPad. Und dann mit Stift. Cool. Perfekt für mich. Das könnte ich mir zu Weihnachten schenken.Ich betrachte es intensiv. Liegt gut in der Hand. Perfekte Grafik. Doch vom Gefühl her eher zufrieden als begeistert.
„Kann ich die Tastatur dazu mal ausprobieren?“ Mein erstes Kaufsignal. Würde mich das Teil nicht interessieren, dann würde ich nicht nach Zubehör fragen! „Wir haben nur diese beiden Tastaturen. Und die sind zum Verkauf. Zum Testen haben wir noch keine erhalten.“
Ah, ein Berater. Und ein Opfer: Der böse Hersteller hat die Schuld! Die Botschaft: Hier wird nix ausgepackt. Nicht gucken – nur kaufen! Ok. „Dann würde ich gern mal den Stift ausprobieren.“ Zweites Kaufsignal. Geht auch nicht. Alle verkauft. Meine Antwort: „Dann gehe ich also jetzt zum Apple Store, probiere dort alles aus und mache dort Umsatz?“ Reaktion: Schulterzucken.
Merke: Was du nicht da hast, das kannst du auch nicht verkaufen! Diese Erkenntnis ist logisch. Doch wenn ich als Verkäufer mit Händlern zu tun habe, dann ist es immer wieder nötig, dass diese daran erinnert werden müssen!
Gerade dem Einzelhändler muss klar sein, dass der Kunde vor Ort den Wettbewerber in der eigenen Hosentasche trägt: Mit dem Smartphone kann der Kunde sofort Preise vergleichen, die Meinungen anderer Käufer lesen und bequem woanders bestellen. Also … Gravis … 1600 Euro Umsatz nicht gemacht. Schade!